Classifique suas estratégias para obter resultados positivos

Se um problema ou situação dependem de duas pessoas para se chegar a um resultado, muita conversa e flexibilidade são necessários. Assim acontece na negociação, processo no qual se espera, ao final, vantagens para ambas as partes.

A forma de se falar e portar em um processo de negociação são importantes.  Há diversas situações em que tudo parece perdido, mas é, neste momento, que problemas e circunstâncias podem ser resolvidos de modo cooperativo, produzindo resultados ótimos para todos os envolvidos.

“O hábil negociador mantém a autoconfiança mesmo diante do risco”, garante a Master Coach Renata Valéria Lopes.

Uma das chaves para o sucesso da negociação é ouvir. Considere a Metacomunicação (o que não se pode traduzir em palavras, mas que traz muito mais detalhes à mensagem transmitida) como alternativa para entender melhor os pontos de vista. De acordo com o comportamento adotado durante uma negociação, o resultado estará classificado em uma das seguintes categorias segundo Paul Campbell Dinsmore (autor do livro “Poder e Influência Gerencial”):

Ganha-ganha – é a solução positiva para todos. Os dois ou mais lados sentem que saíram-se bem, atingiram algo positivo e ficam satisfeitos com o resultado. Em muitos casos há flexibilidade dos dois lados para se chegar a um acordo. “A conversa não gira apenas no preto e branco, mas costumo dizer que diferentes cores podem surgir como meio termo”, reforça Renata.  É o famoso meio termo que, às vezes, precisa ser usado.

Ganha-perde ou Perde-ganha – normalmente é consequência de uma visão de conflito ou competição, na qual um dos envolvidos quer levar vantagem sobre o outro ou simplesmente não se coloca numa posição de cooperação mútua. “Eu ainda tenho a percepção de que, às vezes, é a falta de uma visão sistêmica sobre o problema que embaça a conversa”, afirma a especialista.  Ser honesto e transparente pode ajudar muito a reverter esse resultado, mas é preciso confiança.

Perde-perde – Nesta situação, os dois lados perdem e nenhuma parte é vencedora. Geralmente é o resultado de uma situação onde, de início, tentou-se uma abordagem ganha-perde, sem sucesso para aquele que queria levar vantagem.  “É o pior resultado que uma negociação pode ter, pois as portas podem se fechar para sempre”, conclui a profissional.”

E você, como classifica suas negociações? Mudar a estratégia pode fazer a diferença, mas sem transparência e confiança não tem como evoluir. E isso vale para os dois lados da mesa. Reflita e boa negociação!

Inspirado no livro “Poder e Influência Gerencial” de Paul Campbell Dinsmore.

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